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人を動かすプレゼン構成3つの輪 – ゴールデンサークル理論 Whyから始めよ

スライド資料をつくるビジネスの視点動画で学ぶ準備を始める前に発表のとき
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プレゼンを作るのって難しいですよね、でも時間もないですしとりあえず作らなきゃ…

あれ、もしかしていきなりスライドを作り始めているんですか?

はい。そうですが、まずかったですか?

そうですね、適当に作ると全く相手に響かない、意味のないプレゼンになる可能性があります。

それはまずいですね…でも、どうしたらいいか見当もつかないです。

大丈夫。これから説明する通りの手順を踏めば、意外と簡単に早く、“的を得た”プレゼンを作ることができるようになりますよ!

多くの場合、プレゼンの目的は「人を動かすこと」です。
ビジネスであれば、購入出資承認採用などがイメージしやすいと思います。研究の学会発表のように、一見すると人を動かす目的には見えないプレゼンも、「成果を正しく伝え、同じ分野の研究者で議論し、共に切磋琢磨して研究を進めていく」という意味では同じだと思います。

人を動かすという目的を達成するためには、人の行動原理に沿ったプレゼンの構成が必要になります。何も目的や手段を考えずに「今ある情報をとりあえずスライドに載せる」という作り方は、あまりお勧めはしません。
それが、「的を得ているプレゼン」と「的を得ていないプレゼン」の違いだと思います。一見すると難しそうに見えますが、しっかりと手順に沿って目的や全体の構成を考えれば、意外と簡単。

この記事では、ブランディングなどに使われる手法である”ゴールデンサークル“(Golden Circle)理論を応用した、プレゼン設計の方法について解説します。

ぜひ、読みながら試してみてください。

ゴールデンサークルとは

ゴールデンサークルとは、人の共感を生む際にはWhy→How→Whatの順番で伝えることが重要であるという理論のこと。リーダーシップの専門家であるSimon Sinek氏が、2009年にTEDで提案したフレームワークの一種です。

TEDのプレゼン「How great leaders inspire action(優れたリーダーはどうやって行動を促すか)」を見たことのある方もいらっしゃるかもしれません。記事の末尾にリンクを貼っていますので、お時間あるときにご覧ください。
またこの内容は、Start with Why (Whyから始めよ!)というタイトルで本にもなっています。

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こちらの図が、“ゴールデンサークル”です。3つの輪は、それぞれ下記の内容を指しています。

Why:なぜそれをするのか(理由、信念、目的、ビジョンなど)
How:どのようにするのか(方法、手順など)
What:何をするのか(製品、サービスなど)

ポイントは、3つのうち一番内側の輪である“Why”から始めるということ。このWhyが抜けていると、「感情」に訴えかけることができず、人は動きません。
具体的には、なぜそのサービスを開発したのか、それによって世界や人の生活をどう変えたいのか、自分は何をしたいのかなどです。

Why→How→What の順に説明することで、直観的に人の意思決定に働きかけることができ、人は自分自身のために能動的に動く(=欲しい、協力したい、ファンになりたい)というわけです。

人がそう感じる理由として、Simon Sinek氏は次のように説明しています。


(前略) 私がお話していることは私の意見ではなく、全ては生物学の原理に基づいていることです。心理学ではなく生物学です。 ヒトの脳の断面を上から見ると、脳は3つの主要な部位に分かれているのがわかります。それはゴールデンサークルと対応しています。
一番新しいホモサピエンスの脳は大脳新皮質であり、「何を」のレベルに対応します。新皮質は合理的、分析的な思考と言語とを司ります。
内側の二つは大脳辺縁系に対応し、これは感情、信頼、忠誠心などを司ります。またヒトの行動を司り、全ての意思決定を行いますが、言語能力はありません。

(中略)

直感的な決定はここから生まれます。時には誰かにあらゆる事実やデータを伝えても、「細かい事実は分かったけど、どうも納得感が得られない」と言われることがあります。どうしてここで “感”なんでしょうか?理由は脳の意思決定をする部位は言葉を扱えないからです。せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです。時には胸の内一つとか、魂の導きに従ってとも言いますが、でも別に頭以外の部分で意志決定するわけではありません。すべては大脳辺縁系で起きています。

How great leaders inspire action | Simon Sinek

ゴールデンサークルは脳の構造と一致していて、Whyは意思決定をする領域に直接働きかける、というわけです。

Why, How, Whatの例

例えばこのサイト、Presenunivを例にしてみると、次のようなWhy, How, Whatが設定されています。

本サイトの場合

Why: プレゼンが苦手な人や上達したい人など、私と同じ悩みを今抱えている人の助けになりたい。
How: 私のこれまでの経験で得た知識や考えたアイデアなどを、小さなことでもいいので幅広く共有する。そして探しやすく試しやすいデザインにする(したい)。
What: それが、それぞれの記事やこのサイトの設計に反映されている。

この記事でいったいどれほどの方の心を動かせるかは分かりませんが、少なくとも私はそのつもりで書いています。

せっかくなのでTEDでも紹介されていたAppleの事例も見てみましょう。とても腑に落ちる、納得感がある内容だと思います。

Apple

Why: 我々のすることは、すべて世界を変えるという信念で行っています。
How: 違う考え方に価値があると信じています。私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使えて、親しみやすい製品です。
What: こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。

こうしてみんなiPhoneやMacを「良い」と思い、買うわけです。(私もその一人です)

以上がゴールデンサークルの内容です。輪の内側から外側に向かってWhy→How→Whatと説明することで、人の共感や意思決定を促し、彼らが自分自身のために動くようになるということです。

なぜプレゼンにも活用できるのか

このゴールデンサークルは、ブランディングやマーケティングのためだけの手法ではありません。脳の構造と機能が影響する全ての領域、すなわち人の意思決定に関わる全てのコミュニケーションに応用できる内容です。日常の中の会話やメール、もちろんプレゼンもその一つです。むしろ“プレゼンテーションそのもの”を指していると言っても過言ではありません。

にも関わらず、私たちがプレゼンを作るときは最も重要なWhyの部分を置き去りにして話をしてしまうことが良くあります。

今回やることは何か、対象の製品は何か、どのようなスケジュールで行うか、という説明はするのに、なぜそれをやるのかは説明しない。結果として、聞き手の表情が芳しくなかった…という経験がある方も多いのではないでしょうか。

スライドのデザインや話し方なども確かに大切ですが、小手先のテクニックにだけ気を取られてプレゼンを作ってしまうと、大事な目的を見失います。

聞き手にどう動いてほしいのか」というプレゼンの本来の目的を果たすためにも、準備を始める前に一度立ち止まり、まずはWhyから考えてみてください。その後で、How, Whatを含めた全体のメッセージを構成してみてください。そうすれば、聞き手が大きく頷く姿を想像できるようになると思います。

Why, How, Whatのプレゼンでの役割

最後に、Why, How, Whatのそれぞれの項目を具体的にどのようにプレゼンに落とし込むかについて、簡単にポイントを紹介します。それぞれの詳細を煮詰める方法については、別記事でさらに丁寧にお伝えしますので、お楽しみに。

Why:なぜプレゼンをするのか

最も大切なWhyは、しっかりとキーポイントを押さえてブレないようにしなければいけません。
プレゼンの構成でいうと目的や背景に相当します。

Whyの役割

  • 自分の素直な信念や目的、立ち位置を明確にする
  • 伝えたい内容に芯が通っているかを再確認する
  • プレゼンの結果として聞き手に起こしてほしいアクションを想定しメッセージに込める
  • 聞き手の状況を把握し、信念に整合するかを確認する

「なぜ私はこのプレゼンをするのか」を振り返って事前に深く考えをまとめることで軸がぶれなくなり、説得力が増します。それを聞くことで、相手は安心するのです。

Whyを具体的にプレゼンに反映させる方法はこちらの記事で紹介しています。ぜひご覧ください(画像クリックで新しいタブが開きます)。

How:どのように伝えるか

Whyを実現するための道筋を示すことがHowの役割です。方法、スケジュール、メリットデメリットなどがHowに相当します。

Howの役割

  • 具体的にどのような手順で実行するのか
  • 聞き手にとって本当に魅力的なものなのか
  • しっかりと実現性はあるのか
  • 予想されるリスクとその対策は
  • 聞き手の不安を払拭するためにはどうするか

こうした補足情報を交えながら伝えることで、WhyとWhatをブリッジし、聞き手に一歩を踏み出させることができるようになるのです。

Simon Sinek氏は「直観的な決定は大脳辺縁系で行われる」と述べています。しかし、かといって大脳新皮質の合理的・言語的な判断が全く行動に影響を及ぼさないかと言われると、そんなことは無いのではないかと私は思います。おそらくHowの部分は、直観的な判断と合理的な判断の整合性を取るために重要な要素であると考えます。

直観的に良いと思っても、合理的判断がストップをかけた場合、聞き手は恐らく判断をためらうでしょう。「私はいいと思うが、会社としてGoは出せない。説明がつかない」などと思うかもしれません。そのストップの原因をしっかりと大脳新皮質で理解し、解消させる必要があるのです。それが上記のHowの具体例であると思っています。

What:何を伝えるか

具体的な提案内容や依頼、結論がWhatになります。

Whatの役割

  • だからこの提案をする
  • 商品仕様はこのようになっている
  • 具体的に○○をお願いしたい
  • これにより△△が実現できる

プレゼンの性質によっては、HowとWhatの順番を入れ替えたほうが分かりやすいこともあると思います。

ここまでのWhyとHowの説明がしっかりと構成されていれば、Whatはシンプルに分かりやすく、具体的な方が良いでしょう。最後にはっきりと印象に残して行動につなげる役割です。


なるほど…スライド資料を作るときにこれまで何も考えていませんでしたが、これだけで全然結果が変わりそうですね。

はい、事前にこうしたフレームワークを使用すれば、自分の考えも明確になりますし、これまで気づかなかった点も見つかります。メッセージ性や論理性もどんどん洗練されていくと思いますよ。

自分の考えを明確にしたうえでゴールデンサークルのような相手の感情に直接働きかける方法を活用すれば、プレゼンの相手から面白いほど“Yes”がもらえるようになるかもしれません。
ぜひ参考にしてみてください!

その他のゴールデンサークル関連記事もぜひご覧ください。

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最後に、Simon Sinek氏のTED動画を紹介します。

本サイトでは、そのほかにもプレゼンにまつわる様々なノウハウを紹介しています。他の記事もあわせて読んで試すと、相乗効果があるはずです!

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